料金改正について
今までメニューの改善について考えてきましたが、
実際に料金改正をしていくタイミング、順番を考えます
手順どうりにしていけば、既存客の失脚を最小限に抑えて、
むしろ喜んでいただきながら料金改正を進めていけます。
ポイント
据え置きをしっかりしていく。これだけしっかりやれば失客はほとんどない。
据え置きして既存のお客様を優遇してあげる。ということをすればむしろ喜ばれる。
新規の人は料金変わってしまうのに、まだ据え置きでいいんですか？
と逆に喜ばれることが起こってきます。
据え置きをすることが大前提のポイントになります。
料金改正は手順を踏めば怖くない
メニュー作り・考案・テスト
工程の精査・練習
お客さんに体験してもらい告知していく
料金改正スタート
新規のお客様からスタート。
既存のお客様は据え置き
期間を見て据え置きの終了のタイミングを図っていく
既存客には据え置きの告知をしっかりしていくことが大事
据え置きの告知（認知）
新料金がスタートする前に、いつからスタートします。体制が変わります
ただそこからしっかり据え置きをさせていただきます。という風に
気づいたら料金が上がってる
ホームページ見たら新規の料金上がっている
とびっくりされないように告知をしっかりしていくのがポイントです。
据え置き期間はいつまでにするのか？
据え置き期間の設定
終了はサロンの状況によって検討していけばいいと思います
新規に関しては新しく集客導線を新しく作っていく
新しいメニューでの新規集客ルートを作っていけば
そのまま新しい値段の単価のお客さんになっていく
新規は新規でしっかり集客していく
既存は据え置き期間を作りながら徐々に替えていく
というイメージになります。
新しく料金に変えていく半年前〜３ヶ月前にやっていくこと
次戦に、単価を決めて、時間単価を決めてから
メニューの考案
商材選び
工程確認
どういう順番でどういう流れで工程を組んでいくかを、時間に収まるように作っていく
スタッフとの共有
スッタフとも、こういう料金でしていくと共有していく
モデルチェック
モデルでどのような成果が出るか、モデルでチェックしていく。
３ヶ月前からやること
３ヶ月という定義は、３ヶ月で固定のお客様はほとんど来店されるという意味です。
３ヶ月以上開いてしまうお客様に関しては、DMやメールで接触して告知する必要があります。
料金改正の前に既存のお客様には全員に、いついつから新しいメニューになります。今までのメニューも変わらず対応させていただきます。
という案内をしておく。
工程の確認と精査を引き続きやっていく
既存のお客様へのお試し体験（反応の確認）
「新しいメニュー新しいサービスの流れをテストさせていただきたいんですけどよろしいですか？」といって無料サービスでやっていくといいと思います。
「こういう料金でやっていく予定なんです。」と
実際お客様の反応を確認していく。
既存客への据え置き対応の説明
あわせて、据え置き期間。「いついつからこのメニューがスタートします、他のなくなるメニューもあるんですが、既存のお客様に関しては、今までのメニューも対応させていただきます。」
「もちろん新しいメニューもお選びいただけます。」
という形で説明していく。
「わたし、そのサービスいらないわ。」という場合でも対応できますよ。という形で、とにかく失客しないように説明していきます。
料金改正時にやること
料金改正の期日になったら
HP修正（新料金の公開）
新しいメニューの公開
旧メニューは既存のお客様にだけ店内で見せればいい。ので新規のお客様は見れないという状態。
新しいお客様は、新料金でしか対応しない
ここから既存のお客様は据え置き対応
据え置きは、今までのサービスで対応できますよ。でも新しいメニューを選んでもらってもいいです。
という形にする。
据え置き期間の終了後
据え置きの期間で新しいサービスの良さを伝えて、新しいメニューを選んでもらえるように努力が必要です。
据え置き期間終了後の対策
①全員新料金へ移行
６ヶ月の据え置き期間を決めたとしたら、その期間から全て既存のお客様も新料金でしか対応しない。
失客してもいいという場合はこれでいいです。
②全員据え置き期間の延長
６ヶ月の目安でやっていたが、新規がなかなか集まらない。この状況で既存客も失客させてしまうと売上が下がってしまう。という感じで新しいメニューの反応が悪い新規の。
そういう場合は、既存のお客様の据え置き期間をさらに６ヶ月とか延長して対応して、カバーする。
これを永遠に続けるか、新規集客導線を早く整備するかどっちかになってくる。
延長するのもいいです。
③顧客を選んで期間を延長
お客さんを選んでしまって、期間を延長する。
ちょっとこのお客さんは値段を下げたら来なくなりそうだから、このお客さんだけ延長しよう。みたいなことを、してやってもいいです。
そのお客さんに限り、ほんとはもう期間終了なんですけど特別にちょっと延長させていただきます。あなただけですよ。みたいな形で、延長してしまう。
お客さんを選ぶのも、なんかちょっと心苦しいなと思います。そんな時に④番です。
④３ヶ月以内の来店で据え置き継続
３ヶ月以内の来店であれば、引き続き旧メニューで対応します。
今までのサービスも、ちゃんと定期的に来てくれるお客さんに限り、継続しますよ。というのもありです。
２ヶ月でもいいけど、固定のタイミングを決めて、それ以上開いてしまうと、ごめんなさい。新規のお客様と同じ料金になってしまうので是非、期間を空けずに、この機会にしっかり髪の毛のケアをしていきましょうね。
という形で期間を決めて、ちゃんと継続的に利用していただければ、今まで通り対応しますよ。というパターン
⑤次回予約で据え置き継続
「次回予約をしていただくことで、今までのサービス・料金で対応させていただきます。」
濃いお客さんだから、次回予約とか２・３ヶ月に一回来ていただけるなら、わざわざ失客してまで切る必要はない。
と言えます。
この辺のさじ加減は、経営者の判断になりますが、既存のお客様をどうしても大事にしたい場合は、③番〜⑤番あたりで対応するといいと思います。
あとは、新規
新しいメニューで新規が来ているのか？そのお客さんがリピートしているのか？
このサービスの需要をちゃんと見て需要があるという風になれば、期間は強制的に終了でもいいと思います。
スタッフも新規のお客さんがそれで来ているかどうか？ちゃんと定着するかどうか？を見てやっと理解してくれる。
スタッフも心配なのです。料金を変えて実際お客さん大丈夫ですか？って不安なんです。当然経営者も不安です。
それ以上にスタッフが嫌がります。
でも、実際新規が新しい単価で来て、リピートも取れている。っていうのをスタッフも現場で目の前で確認することによって、自信持ってお客さんにちゃんと言えます。
新規のお客様の集客状況とリピート状況をみながら、据え置き期間の終了のタイミングと、その後どうやっていくか？については決めていくといいと思います。
料金改正のスケジュールを立てましょう
時間単価が重要なんですが、どこまで調査していくか？それによってマックス売上が決まってくるので
ビジネスモデルが決まってしまいます。
マックス売上が１００万円だったら、それ以上望めないわけです。負担にしかならない。そこをメニューで調整していく。
経営者として、とても重要な部分になってきます。
なので料金改正をしっかり、メニュー作りをしっかり見直して、改正のスケジュールをしっかり組んでください。