集客をしていく上で知っておいていただきたいことということでマインドセットをお話ししていきます。
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集客（マーケティング）こそ社長の仕事
”集客（マーケティング）＝商品・サービスが売れる仕組み”のことをマーケティイグと、くくれます
集客活動こそが社長の仕事。
ということを理解してください
人を集める＝稼ぐ力
人を集める能力イコール稼ぐ力だと思ってもいいと思います
例えば
芸能人・スポーツ選手・アーティスト
なんかも、人を集める能力があればあるほど稼げます。
人を集める能力が凄いから稼げます。
スポーツ選手も芸能人も、能力があっていいことなんですが、そもそも人を集める魅力がある人がスター選手になっていきます。
なので、ビジネスにおいては、すべて人を集める能力が、イコール稼ぐ力になるということを前提に把握していただきたいです。
商品・サービスに質≠集客力
商品・サービスの質が高いか？どうか？と
集客力はイコールじゃないです。
どういうことかというと、たとえば
吉野家の牛丼は日本一美味しい？
吉野家の牛丼は牛丼の業界では一番売上が上がっているかもしれないですが、味は日本一美味しいでしょうか？
そう言われるとそうではないかもしれません。
もっと美味しい牛丼があるかもしれません。
ただ、知られていない、マーケティングがうまくやれていない為に、日本一の売上ではない牛丼屋さんって、あるはずだと思いませんか？
プラージュの技術は日本一？
私たちの業界でも、プラージュは全国にあると思いますが、年商日本一と謳っています。
実際そうなのだと思います。
技術は日本一なのか？
と言われると、・・・
つまり、年商（売上）は
集客力とサービスの質は、別で考えないといけないということが、前提にあります。
集客こそビジネスの魅力
以上のことをまとめると、人を集める活動こそが、ビジネスの魅力です。
いいものがあっても知られてなければ意味がない。
いろんな人に購入していただかないと、意味がないわけです。
集客できるか出来ないか？ここに労力をかけることが魅力である。そういう風に認識すると、いいと思います。
例えばホットペッパービューティーの集客でうまくいくと仮定して、
集客はホットペッパーさんがやっている、こっちはお金を払っているだけで、何もせず集客できる。っていうのは
変な話ある意味、ホットペッパービューティーという美容室の会社の店長をやっていることと、あまり変わらないんじゃないかな
という風に言えるわけです。
なので自分の魅力、お店のサービス・魅力をいかに知ってもらうか。っていう活動をしていくことこそが、ビジネスの魅力なんじゃないかな。と私は考えます。
マーケティングの３M
マーケティングは３Mが大事と言われています。
それは何かというと、３つの頭文字の”M”を取って３Mと呼ばれます。
３Mを攻略しましょう。
マーケット
一つは、マーケット
相手が誰なの？という部分です。
前回テーマのブランディングでもペルソナを決めましょうとお伝えしましたが、
まさに誰に届けるの？
という部分がまず一つ。
メディア
もう一個がメディア
それをどうやって届けるの？という部分です。
何を使って届けていくのか？
メッセージ
もう一つの”M”はメッセージ。
その人たちに何を伝えるのか？
潜在顧客に伝えたい、自店の価値・強み、
ブランディングの項目でお伝えしましたが、ストーリーとかそういうものも含めて、伝える。メッセージとして、伝えること。
この３つの”M”が重要になってきます。
売れていかない場合は、この３Mのどこかが、欠けているんじゃないか？
という風に考えるとわかりやすいんじゃないかと思います。
集客は２種類
集客は２種類あります。
というのも、”攻めの集客”と”守りの集客”という形で、２つ集客の形があります。
”守りの集客”とは何か？
失客をちゃんと防ぐことで、お客さんは貯まります。
売上＝客数×単価×リピート率
と言われます。
その中の”客数”というのは、リピートを増やし、失客を防いでいけば、数が増えます。
なので失客を防ぐこと。これも集客です。客数が増える対策です。
”攻めの集客”とは？
”攻め”っていうのは、知られていない人、まだきたことのない人に、きていただくための戦略です。
この二つの観点から、集客という目線でやっていくといいと思います。
”いちごの法則”とは？
もう一つ押さえておきたいのは、”いちごの法則”
新規客を獲得するコストは、既存のお客様にもう一度きていただくためのコストの５〜１０倍のコストがかかると言われています。
少なく見ても５倍かかる。と言われています。なので”いちご”なんです。
つまり本来、既存のお客様にまたきていただくことの方が、当然コストがかからないので、利益は増えます。
だから、先に失客防止対策を取ることを、第一しましょう。
そもそも新規客を獲得するには、労力がかかるということを、前提に押さえていただくといいかなと思います。
コストというのは、お金もそうですけど労力もそうです。
初めてのお客様に接客する、体力・精神力ってやっぱり消耗します。なのであらゆる部分でのコストが掛かるということになります。のでそれを前提に押さえておきましょう。
人は「情報」で買うか買わないかをはんだんする
人はそもそも「情報」で買うかどうか判断しています。
例えばリピーターの方であれば、その商品・サービスが良かったから、買うということになるわけですが、
初めてのお客様は、何も知らないわけです。
自分にあうのかあわないのかわからない
美味しいのかどうかわからない、ラーメン屋さんに行列ができていて、美味しいんだろうなという予想
情報に対して、信頼していくという行動をとるわけだから、そもそもそのラーメンが美味しいのかどうかわからないんです。
美容室も、そこがいいかどうかわからないんだけど予約するわけです。
だから、物の良し悪しは、リピーターには必要なんですが、新規のお客さんには、そもそも伝わらないから、やっぱり情報で判断されてしまいます。
だからしっかりブランディングして、知ってもらう活動をやっていかないといけません。
それさえすればものが悪くても、売れていきます。
新規客は来てしまいます。
ただその場合はリピートが取れません。
前提で言うと、ものがいいから買うんじゃなくて、良さそうだから買う
と言うことを理解してください。
顧客が増えるサロンの３大要素
お客さんが増えるサロンの３大要素
と言うことで、以下の３つだけ対策しましょう。
知ってもらう施作が充実している
集客できないと言う方に限って、
「新規集客何をやっていますか？」と聞くと
あまり出てこないです。
「ホットペッパーだけです」とか
「チラシはやったことがありません」
「SNSは中途半端」
「ホームページももう５年前から変わってません」
それは当然知ってもらう対策・施策がおろそかになってしまっています。
これでは集客できなくて当たり前ですよね
なので、
ホームページを充実させる
SNSで発信する
など、あらゆる手を使って知ってもらう施策を常にどんどんやっていく。
これはずっと経営していく限りやっていかないといけないことです。
逆にこれが、最初に申し上げましたがこれが経営の魅力です。
ですから知ってもらう施策が充実していなければいけないのです。
地域で何かが秀でている
地域で何かが秀でていないと選ばれない時代です。
美容室は余るほどある状態です。
お客さんは、美容室に行こうと思ったら
あそこも、ここも選び放題です。
なので何かしら専門特化する、独自性があるとか口コミしやすくなる状況とかが充実してないと、ライバルが多い中では、集客できません。
独自性
口コミ誘発
地域に一つしか美容室がなければこんなことは考えなくても言いわけです。
ライバルがいないから当然来てくれます。
でも実際は、ライバルが多すぎますから似たような美容室を作ってもしょうがないです。
選ばれないです。
誰も求めていないので、何かしら特化していくことです。
似たようなお店を、ただ増やすだけだと、ついてきてくれません。お客さんもスタッフも
ですから地域で何かしら、秀でているものを作っていきましょう。
顧客満足度が高い
お客様満足度が高い状況を保たないと、ざる状態で集客しても意味がないので、
サービスの質はもちろん
リピートの施策をしっかり打っておくというのがまず前提にあります。
まとめ
競合他社の集客導線を調べましょう。
同じ地域で競合になるんじゃないかというサロンの集客導線ってどういうことをやっているのかな？というのを一度チェックしてみましょう。
- ホームページはどんな作りになっているのか？古い感じなのか？充実しているのか？
- ホットペッパービューティー、どのくらい口コミがあるのか？内容は充実しているのか？
- SNSは？ユーチューブはやっているのか？インスタどれくらいの更新頻度なのか？フォロワーはどのくらいいるのか？
競合より秀でていないといけないので、チェックしましょう
- WEB上に他社からの紹介記事（サイテーション）があるか？違うメディアから紹介されている状況があるか？サイテーションと言ってリンクされている数が多いと、グーグルの評価が高いので、SEOの露出もしやすいですし、マイビジネスも取り上げられやすくなります。
重要になります。この辺が他のサロンの名前で検索すると出てくるのかどうなのか？
チェックしてみましょう。