Contents
経営は値決めが８割
値段によって、お客さんの質が変わります。
LTV＝1人のお客さんが失客するまでにどれくらいのロイヤリティーをもたらしてくれるか？
客単価や、リピート率でLTVは変わります。
収益性（体質）が変わります
時間生産性＝１時間あたりいくら売り上げが出せるのか
稼働に必要な労力が決まります。
体質は、プロダクト・サービス・値決めをした段階で決まってきます。
単価を決めるのは経営者
値決めをした時点で単価は決まります。
単価を上げたければメニュー改善をしていきます。
個人能力に頼らず、
技術力をあげる
提案力をあげる
等ではなく、
システムで
再現性・どんなスタッフでも同じ数字が出せる仕組みかという概念を持って、
システムで客単価を決めてしまいたいです。
つまり、値決めをした段階で単価が決まっているのが理想です。
なので値決めをすることによって、単価を決めましょう。
上げ過ぎも注意
集客力が足りてない状況で単価を上げていくのは大変です。
お客さんがあふれていて、絞るための単価アップならお客さんを減らしたいのでいいのですが、
そうじゃない場合は、
集客力のレベルアップが必要です。
スタッフにもそれなりに負担がかかります。
単価が１万円と１０万円だったとしたら、
接客力（対応力）・技術力が必要になりますし、
それに合わせた教育が必要になります。
それを踏まえると、
１万円〜１万５千円が美容室ビジネスモデルだと
再現性を考えてこれ位が目安になります。
時間単価も重要
単価１万５千円の３時間かかる場合だと、分単価８３円
単価８千円の１時間で終わると、分単価１３３円
という感じで時間単価にすると、単価８千円の方がよくなります。
なので単価ばかり気にして、時間単価が低いということもあるので、
時間単価も合わせて、一緒に作っていかなければいけません。
やることは技術メニューの改善
単価を上げるために、店販をあげようとするのではなく、基本的には、技術メニューの改善で考えていきます。
- 基本メニュー
- オプションメニュー
- バックエンド
- フロントサービス
この４つが作れればかなり良いビジネスモデルに変わります。
普通の美容室は１番２番くらいしかないと思います。４番のフロントサービスはただの割引で集客に終わってしまいます。３番のバックエンドはありません。
というモデルが一般的な美容室のモデルですが、
通常他のビジネスモデルでいうと、４つの仕組みがちゃんとあります。
メインのサービスがあって、追加できるオプションサービスが整っていて、さらに利益が出せるバックエンドがあって、集客用のフロントサービスが別にある
というのは、他のビジネスでは一般的です。
なので、この４つができると理想的です。
商品はおまけ程度
単価をあげよう。生産性をあげようと考えた場合に店販という選択は外して考えます。
理由は
- 粗利が低い
- 提案力に左右される
- 個人に負担（離職要因にもなる）
です。
具体的には、
仕入れで６掛け・７掛けの利益は３割・４割。技術売り上げは粗利が９割８割。
生産性１００万でも
技術１００万
技術７０万店販３０万合わせて１００万の場合、
利益が全然違うので、店販頑張るより技術で単価を上げていく生産性を上げていく方が効率が良いです。
ついでに販売して売上利益をプラス上げていくことはできるので
やらない方がいいわけではなくおまけ程度に考えるか、別事業の認識としてやることがオススメです。
おまけ程度にしたい理由２つ目が
スタッフの提案力によって左右されます。
スタッフによって差が出やすくなります。
３つ目が個人に負担がかかってしまい、最悪の場合離職の要因につながります。
店販売りなさい！とノルマがあると結構負担になります。
優秀な美容師さんならばんばん数字を出せますが、そうじゃない美容師さんでも数字が出せるように仕組みを作りたい。
そう考えると、スタッフにあまり負担はかけたくないので、店販はおまけ程度にした方がいいです。
売れたらラッキーくらいで、ただ売れやすい状態にしておく必要があるので、店販については仕組み化することを考えていきます。
おまけ程度の売上利益と、技術売り上げと分けて考えるようにします。
改善のイメージ
改善のイメージとしては２パターンあります
A：メニューを一新して改善する場合
メニューを新しいブランドとして変えていく。ブランドチェンジしていく。今までのメニューは度外視して作っていく
イメージとしては集客からやり直していくということです。
推奨は
- 客単価１万円〜１万５千円
- 分単価１００円〜
それに合わせて集客をしていく、お客さんを入れ替える方法です。
集客からやり直すイメージ
- 既存客は旧メニューで据え置き
- 新規客から新メニュー
同じ店で旧メニューと新メニューを走らせる状態です。
新しいお客さんが増えてきたら、今までのお客さんの旧メニューの据え置きをちょっとずつ減らして、入れ替えていきます。
新規のお客さんから、高単価の集客をして、お客さんを入れ替えていきます。
同じサロンの中に２つブランドがある感じで、新しいブランドを育てていきます。
B：メニューの微調整で改善をする場合
既存のお客さんをベースに単価を上げていく方法です。
無理な単価アップ・ブランドチェンジをぜずに現状のメニューを微調整してやっていきます。
目安：１０００円〜３０００円アップが無難です。現在の単価が８千円だとしたら、８千円の価値を求める人のサービスになってしまっています。
そこから１万円の単価にするのであればお客さんを変えなければいけません。なかなか難しいので、既存のお客さんをベースにするのであれば、微調整で１０００円〜３０００円アップがやりやすいです。
- 目安：１０００円〜３０００円アップ
- 既存客をベースに改善するイメージ
- 一部調整：既OK
- 全体の調整：据置き期間必要
料金改正の流れは、別で詳細に考えていきます。
まとめ
目指す単価を決めましょう。
平均単価。分単価（時間単価）を先に設定します。
一人当たりのマックス売上が決まってくるのでその数字まで先に決めます。
単価一万五千円だとしたら、
施術時間２時間
１日マックス４人で１日売上６万
月間労働日数２０日の月間マックス売上１２０万円
目標１００万円
マックス売上（出せる売上）は値決めで決まります。
それの７〜８割が目標売上にして、これ以上を目指さなくていいような無理せず出せるような単価・目標設定にしてみましょう。
ABどっちがやりたいかも併せて考えてみましょう。
一新して新しくお客さんを入れ替えてしっかりやり直したいのか、既存のお客さんをベースに千円から三千円の単価アップをしていきたいのかをまず決めて、１日の売上の設定をしていきましょう。