商品販売
店販
技術売上を上げていく方が、利益率が高いので、効率的ですが
商品販売も仕組みを作っていくことで、
売りやすく
利益が増えやすくなってきます
Contents
まとめ売り
必要なものはセットで販売
メニューをセット化して売りましょう。
必要なものは最初からセットにして販売する。
セットにすることでちょっとお得になるという形で、まとめて販売してしまう。
美容室の場合
例）育毛スタートセット
例）美髪スタートセット
シャンプー・トリートメント・ヘアオイル・ドライヤー・アイロン
これを一式買ってもらうと、美髪の手入れがスムーズにスタートすることができますよ。
というビギナー向け。
ビギナー向けにすると、スタートセットというのはすごく売りやすくなります。
セット販売というのを、用意しておくといいと思います。
最初からまとめて売りましょう
コースメニュー連動
メニューと連動させて販売する
例えば松竹梅というメニューがあって松を選んだ人に限り、このセットが半額です。
松コースを選んだ方限定で、この商品がちょっと安くなりますよ。という感じで
コースと連動して販売する。というものです。
これを最初から告知しておくと、
そもそも商品が欲しい人が、松を選ぶこともあるし、
松を選んだのでお得になる商品を買っておこう
ということになるケースもあるので、どっちも売れやすくなることがあるので、
メニューと連動させるというのも仕組みとしていいと思います。
複数同時購入割引
「同時購入してもらうことによって、割引になりますよ」と、
同じものをまとめて買えば安くなる
利益率は下がったとしても、
利益額が増えればいい
例えばシャンプー2,000円のものを
まとめて３つ買ってもらうと１個ついてきますよ。
というのであれば利益率は下がるのですが、利益率は上がります。
どうせ消費して、いずれ買っていくものなので、意外とシャンプーが切れた時は、次に買いに行くタイミングじゃないと、
ドラッグストアーで買って補うとか結構無駄なことをお客さんはしてしまう。
そういうことも考慮すると、ちょっと余分に買っておいてもらうのが重要だったりします。
なので利益率は下がってもいいのでまとめて買ってもらう方法も用意しておくといいと思います。
例）靴下３点セットで999円
整髪料であれば
例）自宅用・職場用・持ち運び用
「自宅用・職場用・持ち運び用で３つくらいあれば困らないと思いますよ。」
というオファーもできる。
そういう意味で３つ買っておくとプラス１個ついてきますからお得ですよ。という様なオファーを
ポップなどで告知しておくと、仕組みとして売りやすくなってきます。
同時購入で割引できますよ。複数買うとお得にるという方法も一つ手段としてあります。
（視点ずらし）
視点を変えてしまおう。というやり方。
視点をずらして販売
数量限定：お一人様３個まで買えますよ
１個しか買う気なくても、３個までしか買えませんよみたいに言われてしまうと、３個買っておこうかなとなる。
なぜか？
制限があるだけで、お得じゃなくても
制限があるだけで「３個買っておこうかな」みたいに、視点が変わってしまう。
これがないと１個しか買うつもりじゃなかったのに、「一人３個までしか買えません」と言われてしまうと、買う可能性が上がってきてしまう。
なのでそういう売り方が一つあります。
金額指定：〇〇円以上ご利用で、実際にお得になるケース
5,000円以上買うことで特典がありますよ
5.58
割引になるのか、おまけがつくのか。という形で
5,000円トリートメント一個買えばいくな。という形で操作してしまう方法。
コンビニで７００円くじも、まさに視点ずらしの方法です。
多分コンビニの客単価が700円以下で、
なので、700円に上げたいから、７００円でクジが引けるという特典を設けているのではないかと推測します。
これで７００円以上払ってもらおうという効果を生み出しているわけです。
割と定期的にやっているし、どこのコンビニもやっている気がします。
気づいたらまた始まった、みたいに繰り返されているので、一定の効果があるんですね。
これを美容室に置き換えると、例えば商品の平均単価を出してもらうといいのですが、
お客さん一人当たり３０００円しか買わない、という場合
「３０００円以上買うと、ちょっと何かついてきます。」みたいなお得なサービスをつければ
３０００円ちょっと上がってくるという形になります。
なので支払い金額の基準を作ってしまうっていうのが方法になります。
期間限定：先着１００名・期間限定
限定期間を作って販売していく。
これも、「来月と思っていたけど今のうちに買ってしまおう。」
という風に操作できますので、視点をずらしてしまうというのが一つ方法になります。
操作というとコントロールしているみたいでイメージがある位ですけど、仕組み化といえばある意味コントロールなので、自信を持ってやっていいと思います。
先払い制（受注販売）
先に受注してから、発注する
先にお客さんに支払ってもらって、そのあと販売してしまう。
予約して販売してしまう。
大口購入とか、高額サービスに有効になります。
例えば、
シャンプーなんかをまとめて１年分買いませんか？
１年分買ったらだいぶお得になります。みたいな形です。
お得というのは、値引きなのか、ドライヤーが付いてくるとかなんでもいいのですが、年間まとめて買うことで単発で買うよりお得になります。という状況を作ります。
これは受注してから、発注する（納品する）という形です。
お客さんからすると、買いそびれによって「なくなってしまった」と言って、コンビニで補ったりとか、とういう離脱が少なくなります。
「せっかく髪質が良くなったのに市販のシャンプーを使って、扱いづらくなってしまったりだとかを避けることができます。そういう理由で、買いそびれなく綺麗な髪を維持できますよ。」
という言い方もできます。
消費の速度が上がる
実は消費の速度も上がります。
なぜかというと、シャンプーの残りがあとわずかだったらちょっとけちって使いませんか？
スットクがなかった場合です。しかしスットクがあると、あまり気にぜず使い切ってしまいますよね。
そういう理由で消費の速度が上がっていきます。
なので１年分でなくても半年分でもいいので、まとめて販売してしまう。
これを予約制にしてしまっておけば、キャッシュフローも良くなります。
サンプリング
一回サンプルで貸し出してしまう。もしくはお試しで一回使ってみてもらう。
一回試してもらうだけで購入率は上がります。
試着もそうです。
買おうと思っていたものを
洋服屋さんで試着をすると購入率は上がります。
試着をするとちょっと所有感が湧いてきます。
その理由で購入率は上がってくるので、
高額なドライヤーを一週間レンタルできますよ。
そのまま購入すればちょっとお得に、買えますよ。
もしくは一週間で返却してもらえれば、いいですよ。
という形で、やっていくと意外と購入率は上がります。
レンタルして一週間後に返しにくるから、接触が増えるからそれだけでいいかな？ていう感じで貸し出しやってみたらそのまま買いたいという人が多かった。
レンタルというのは購入率をあげる手段としてはおすすめです。
もしくは、シャンプーなんかは、来店した新規のお客さんに、一週間分とかパックにしてプレゼントしたりします。
プレゼントして、シャンプを使ってみると、「あこれいいな」と思って、購入する確率が上がったり、します。
なので、サンプルとかレンタルによって、一度試していただく。という形をとって購入率をあげるという方法があります。
モニターさんとしてドライヤーを無料レンタルして、「感想を一言だけください」という形であれば無料で貸しても全然いいと思うので、モニターとしてレンタルしてみる。
でそのまま購入であれば、お得に購入できますよ。という形で話してみるのも一つ方法として使えると思います。
購入者フォロー
フォロー体制を作っておくことで、リピート購入を促す施作になります。
例えば
- 購入した人限定の説明書・マニュアル
- 専用のWEBページ
そこで動画で解説しています
- 専用のグループ
そこで使い方レクチャー・質疑応答しています
- アフターメール
購入者専用のメルマガが配信されます。
そういう形で購入者フォローをしっかりしていくことでリピート購入が格段に上がっていくというやり方があります。
購入者用のマニュアルを用意することで、リピート購入を促すというやり方があります。
ざっくりと仕組みとして販売しやすくなる、売れやすくなるやり方を紹介しました。
まとめ
店販企画を計画してみましょう。
試しにどれくらい店販売上が変わるか？っていうのをやってみるといいかなと思います。
セット販売、
まとめてスタートセットとか作って、ポップでもいいし、スタートセットを並べて宣伝してもいいですし、セット販売を作ってみる。
コースメニュー特典
今月松コースを選ぶと、これが半額で買えちゃいますとか、
赤字にならない額でやっていく
メニューの特典として買える。という風にアピールします。
複数購入割引
まとめ買い。３個買うと１個ついてきます。
複数購入で特典がつくもしくは、割引。
視点ずらし販売
５０００円以上で何か特典がつきます。
お一人３つまでです。
限定してしまって、視点をずらす
大口受注販売
大口受注契約をして販売する。
年間まとめ売りを受注してから販売する
サンプリング販売
サンプリングでお試ししてもらって、購入につなげていく。
購入者フォロー
購入者フォローの体制を整えて、販売する
以上のことをトライしてやってみてください。