今回は、客単価アップのノウハウを考えていきます。
メニューの改善のなかで
- 基本メニュー
- バックエンド
- フロントエンド
- その他
の中から、
今回は基本メニューです
基本メニューの改善６項目
ノウハウについて６個説明していきます
①シンプル化
品数が多ければ多いほど客単価は下がる。
ディスカウント店
対象がわかりづらい
チープに見える
高級ブランド店
品数が少ないと高級に見える
品数勝負
例）ドンキホーテ
誰でも来てくださいなんでも売りますよ
お客さんの質は悪くなるし、単価は低くなります
品質勝負
例）ブランドショップ
品数は少ない、クレームも少ない単価も高い
商品を絞ることで、商圏も広いしお客さんの質は高い
品数が多いとコストがかかる
- 在庫管理コスト
- 技術教育コスト
色々コストがかかることも踏まえて商品は少ない方がいい
専門店化すると商圏は広がる
専門店化すると商圏は広がります。
「遠い場所からでも、あの専門店に行こう」となります
専門店でなければ商圏は狭くなります。
美容室の数が多すぎて新しい美容室ができたときに「がっかりする」
美容室がありすぎてお客さんが求めていない。
専門特化して、何かに強くないとお客さんに選ばれない。
なのでできる限り売るものを絞っていく。
そうすると何を売りたいのかが明確になってくるので、お客さんが見つけやすい
質がいい人が集まる、商圏が広がってくる。
という意味合いで商品サービスはシンプルにしていく
特に小さなサロンであればあるほどどです。
メニューの数を減らして絞っていくことが必要です。
②コアメニュー
メインのサービス
これに特化していますというもの。
例）
従来の歯科のコア：虫歯治療
派に対する意識の高まりとともに虫歯が減っている。治療をコアにすると、虫歯患者を待つしかないので、経営が不安定になる
↓
治療以外をコアにすると
- 検診
- ホワイトニング
- ブラッシング指導
メンテナンス系のメニューをコアにすると、虫歯にならなくても定期的に来院を見込める。次回予約も促しやすい。
治療系の部分以外をコアにすると再現性が高くて、定期来店が見込めやすい。
美容室でいうとデザインを売ったり、個人の能力を売りにすると治療系に近くなる
そうじゃなくて、リピート性が高くて、再現性が高くて、失敗が少ない
そういうメニューをメインにしていく。
例えば
- 髪質改善トリートメント
- 頭皮ケアヘッドスパ
ヘアデザインを楽しむ前提のサービスというのを強みにできたら、とても再現性が高く
仕組み化しやすくなります。
コアメニューを作る時に考えるべき３つの視点
再現性が高い
- 能力による効果の差がないこと
- 技術習得・指導が簡単
デザインとか特殊技術は能力を高めないと再現が難しい
特殊技術は能力を高めないと同じ価値提供が難しい
失敗が少ない
失敗が少ないサービスを作る
失敗をなるべく回避できること
❎ハイトーンカラー
❎縮毛強制
❎パーマ
失敗の少ないスパサービス、トリートメント系が失敗が少ないのでオススメ
価値が伝わりやすい
評価基準が明確であること
デザインの良し悪しは好みが分かれる
評価基準が明確なサービスをコアメニューにすると仕組み化しやすい
効果測定が簡単
例）スパベースの艶髪
頭皮のマイクロスコープ
頭皮のビフォア・アフター効果が一発でわかる
視覚でわかる価値が伝わりやすい
どの下手なスタッフがやってもうまいスタッフがやっても効果が一定
続けた方がいいと伝えやすく、リピートが取りやすい
再現性が高くて失敗が少なくて価値が伝わりやすい、リピート性が高いこの４つが盛り込まれたコアメニューを作ると、その後の展開がしやすくなります。
③コースメニュー化
単価５，０００円の時はバラ売りしていました。
カット：3,000円
シャンプー：1,000円
トリートメント：1,000円
カラー：5,000円
色々あるので選んでくださいという感じでした。
本当はセットで売って効果を最大にしたい。
そういうことを考えるとセットで売るべきです。
最初からセットにしていれば、「あれどうですか？」と提案する必要がないのでスタッフの提案力が必要なくなってくる。
労力を減らせることができます
基本的にはパックで売っていくと単価が上がります。
コース化しただけで2,000円アップします。
単品売りを廃止
結果、客数は減っても売り上げはアップ
例）全メニューにトリートメント込み
色持ち改善
手触り向上
結果、顧客満足度アップ
つまりやった方がいい、やってほしいサービスは最初から込みで売っていきましょう。
購入後に起こる不満を先に解消
購入後に起こる不満を先に解消してあげるとコースメニュー化しやすいです。
例）車を売るのに先にカーナビや音響設備を整えておけないか？
例）革靴を売るのに防水スプレーや皮オイルをセットでつけておけないか？
結果的に満足度が上がります。そういうイメージでセット化できないか？考えて
コースメニュー化していきましょう。
④松竹梅形式
極端の回避性
心理学上
３つの選択肢なら真ん中が選ばれやすい法則
職人の場合
アプローチ力で単価をあげようとする
サービスの向上でたんかをあげようとする
脱職人の場合
３つの基本メニューを作る
真ん中が目指す単価
松竹梅の法則を使えば、３つの基本サービスを作ってしまえば、真ん中が目指したい単価なのでそれで終わってしまいます。
スタッフに「提案頑張れ」、「技術をもっと高めよう」と言わなくても、終わってしまいます。
これが松竹梅の良さです。
２択の場合と３択の場合
２択の場合
「竹と梅しかありません、２択から選んでください」とホームページ上で謳ったとしたら
やすい方が選ばれてしまう
４：６の割合でやすい方が選ばれる。
心理学上しょうがないことです。
これを単価を上げようとした場合、
個人能力じゃなくてシステムで松竹梅に整えると
ホームページで
松竹梅に整えると
真ん中が選ばれやすいという心理学上の理由がある
一部、
高いだけで選びたがる人も一定数いる。
真ん中が選ばれやすくなるので、
３つにしただけで単価1,000円上がるという事例です。
これを目指していきます。
理想の比率があります
５：３：２
上の図では２，０００円づつしか離れていませんが、
実際はもっと松を離すことがオススメです。
竹と松をちょっと話して、竹と梅をちょっと近くすると、より単価が高くなります。竹が選ばれやすくなります。
松は「いいもの」を求めるため高めでもOK
竹と梅が近いと「どうせなら」と竹が売れる
松を選ぶ人はいいものという思考で価格じゃなくていいものという思考で、選んでいるのでちょっと高くても売れます。
竹と梅が近いのであればどうせなら竹にしておこうという理由で竹が選ばれます。
⑤時短（実質値上げ）
時短の効果
６０分で行なっていた施術を１０分短縮すれば、実質的な時間単価は1.2倍になる。この短縮した時間で有料のオプションメニューや店販をすすめることもでき、単価アップを図れる
これだけで生産性は上がるので時短はとても大事。
どうやったら時短しても買ってもらえるのか？
技術ではなく得られる価値を売る
ベネフィットを売っていけば、時間は早い方がいいです。
理由は、
時間ではなく効果を売る
「何時間だからいくらです。」ではなくて、「こういう効果だからいくらです。」という売り方をしたら、時短をしても不満足にならない。
具体的には、
例）もし病気だったら、早く治す方が優秀
という感じです。
リラクゼーションとかを売ると時間もセットになるのであまり推奨しない
結果、
時短できるサービスを売らないといけない、ベネフィットを売らないといけない
その見直しも踏まえて時短を考えましょう。
⑥裏メニュー
アップセル
アップセルとは、上位サービスを購入してもらうことです。
購入意思のある人に、ワンランク上のサービスをご案内してみる。
これをするだけで一定数の人が購入することがあり得るので、
アップセル商品を用意しておく。
クロスセル
クロスセルとは、おまけでこれを追加しませんかというサービス。
おまけで追加に買うと安くなりますよ。
- 追加オプションメニュー
- 店販商品
これを用意する
「このコースを選んだ人に限り、このサービスが安くオプションで追加できます。」
「このサービスを選んだあなただけこの商品が◯割引で購入できます」
という形で用意すると、追加で単価アップが見込めてきます。
追加オプションのコツは、時間と手間があまり増えないサービスを足すといい
時間単価を下げないようにします。
まとめ
現状の基本メニューを考えましょう
理想の基本メニュー
２パターン
- 専門特化型
- 普通の美容室型