美容室ではバックエンドという言葉はあまり聞かないと思いますが他の業種では、
スタンダードだったりします。
フロントサービス
ミドルサービス（メインのサービス）
バックエンドサービス（高額商品、利益を生み出すサービス）
流れを組むのが一般的。
美容室ではなかなかないので弊社で取り組んでいきます。
Contents
バックエンドサービスのメリット４つ
バックエンド戦略を取り入れるメリット
①キャッシュフローが改善される
高額なサービスですから大きな金額をいただくのでキャッシュフローが改善されます
②ロイヤルカスタマーの獲得が瞬時
ロイヤルカスタマーの獲得が一発で獲得できます。
美容室でいうと年間支払額１０万円という基準がロイヤルカスタマーと呼ばれるわけですが、一発で１０万円サービスを買っていただけると、その時点でロイヤルカスタマーになるので質のいいサロンづくりがしやすくなります。
通常ですと、一回売って次、また来てくれるかどうかリピート対策して、なんとか定着して継続していただかないといけないところが、年間契約という形で先に１０万円の年間払う分を先に支払いいただくことで、もうリピートが確定してしまいます。
- リピート、支払額が先に確定
- 離脱が起こりにくい。
失客を防ぐことができます
先にまとまったお金を支払っているので離脱が起こりにくくなっています。
③フロントエンドが有効化する
フロントサービスは集客専用のサービス
フリー戦略
フリーで情報発信・無料でこういう店というのを知ってもらう
フロントエンド
財布を開いてもらう。お試ししてもらう
ミドルエンド
通常のサービスを利用してもらう
バックエンド
高額サービスを買っていただいて、ファン客になっていただく
これがバックエンド戦略の流れになります
徐々にお客さんの質も変わるし、高額化していく、ファン化していきます。
この流れを作りやすくなります。
一般的な美容室は、ミドルエンドしかサービスを提供していません
カット、パーマ、カラーなどの通常サービスだけで勝負しているのがほとんどです
それを単純に割り引いてフロントサービスにしているます。
フロントエンドとミドルエンドは全く別のサービスにすることがポイント
通常サービスをただ割り引くのではなくて専用のサービスでちょっと試してもらう
ということが
フロントエンドでは大事になっていく
バックエンドという大きく利益を出すサービスがあることによって、フロントエンドで攻めることができる。
「お試しワンコインで、髪質綺麗にしてみませんか？」
みたいな形で一回試していただく
ということにコストをかけれる
集客コストをかけれる。ということになっていきます。
そうすると通常のミドルサービスを試していただきやすくなるので、結果的に構造として流れがスムーズになってきます。
バックエンドがあることによってフロントエンドをしっかり作ることが可能になります。
④顧客満足度が上がる
「どうせなら」でオーダー
超ビップ客向けサービス
ホテルは典型的。桁が変わる。一泊泊まるだけの価値
寝るだけなら何部屋もいらないけど、
一定の数のお客さんは、どうせならいいサービス受けてみたい、
「憧れ」でオーダー
憧れ。依怙贔屓されたい。
基本的にお客さんは。
そういう人向けにサービスを用意する
お客さんにすごく喜ばれるしファン化される。
「松」をお得に見せる
通常のサービスが安く感じるトリックがある
プロとして最上級のサービスを用意しよう
プロとして最上級のこれ以上できませんというサービスを用意する
バックエンド高額
１割多くて２割の方が勝っていただければいい
「これ以上できません」という
おもてなしを考えていくというのがバックエンド戦略というものになります。
高額サービスの種類
ざっくり３つに分かれます
期間契約
例）ライザップ
３ヶ月で痩せる、体づくりをする
プログラムを買っていただく
エステサロンで何ヶ月
それの美容室版
一年間で髪の毛を綺麗にするプログラムを組んでいます
「それが年間１０万円です」という形
期間で契約してサービスを提供する
一発ロイヤルカスタマーが確定します
回数契約
回数で先払いしてもらう
例）脱毛コース
１０回分の値段で１２回せ術が受けられます。
１０回コースでやらないと結果が出ない
そういうサービスはパックで売った方が結果が出る
脱毛コースがあったとして一回いくらで売っても一回では効果が出ない。だったらなくなるまで１０回コースもしくは永久に消えるまで３０万で提供します
責任持ってパックでサービスを提供した方がお客さんは喜ぶ
期間契約回数契約がやりやすいです
付加価値
付加価値をつけて高額化していく
他のサービスを追加
ヘアサロンに業務委託サービスを付加することで年間１００万円〜の高額サービスをパッケージ化
付加価値をつけてパッケージ化して高額化する
業務提携・委託でもOK
中間マージンいただく
えこひいき
例）タクシー送迎無料
例）専用名前入りクロス
オススメしないのは、技術レベルの高い縮毛矯正
仕組み化の概念でいうと、技術の特別すごくて１０万円とかではなくて
期間契約回数契約付加価値
誰でも再現できる状況の高額サービスを作ることがオススメ
事例
年会員
ロイヤル会員
396,000円
タクシー送迎付き
トータルエステ会員
154,000円
オプションメニュー５０％割引
メンテナンス会員
カラーはしない
毎月メンテナンスしていきましょう。
松が離れて、竹と梅が近め
年間１０万円支払いのロイヤルカスタマーを一発で増やす
現状１０万円支払いの方がどれくらいいるのか？
そのあたりのお客さんをどれだけ増やしていけるか？
を考えていきましょう。
販売導線作りに関しては別の記事で、お伝えします。
まとめ
バックエンドを考えましょう。
年間１０万円をいただけるサービスはないだろうか？と考えてみてください
まずは１つで大丈夫です。
のちに松竹梅へ進化させていきます。
１０万円以上の一発ロイヤルカスタマー化が目安